牛熊未明，政策趋紧，数字货币交易所开始低调行事，纷纷将目光转包括量化基金、做市商、矿池、项目方、社群大V及少数的高净值个体户为主的存量大客户身上，一个有着稳定的存量资金，可以为交易所带来稳定手续费收入的群体。

同时，政策的趋紧与合规之路的艰难，更让交易所不敢大肆地去开拓新流量，只能在存量市场去竞争。这时，稳定赚取交易手续费成了保证现金流的最佳方式，而上述的大客户群体自然成了各家争抢的对象。

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存量市场的角逐

近半年以来，合约市场上陆续出现低手续费的永续合约、VIP+1、他所做市商即我所做市商、他所VIP即我所VIP等营销手段，其实均是各家向大客户抛出的橄榄枝，与互联网时代补贴大战有所类似。

火币、OKEx、币安以及今年的明星交易所MXC均是上述营销手段的推行者。他们带起「他所VIP即我所VIP」节奏，同行纷纷效仿。

不久前，FCoin旗下合约平台FMex也推出过「他所VIP即我所VIP」的营销手段，对此，其生态负责人Carrie Yang则表示，他们目前正在开拓合约平台大客户，除了导流FCoin现货用户，主要通过第三方平台、线下活动去拓展大客户，虽然推出「他所VIP即我所VIP」，但她依旧认为安全性和稳定性才是获取大客户的重要因素，其他手段都是锦上添花。

此外，一些新兴的交易所，不仅推出「他所VIP即我所VIP」的口号，还降低了大客户的准入门槛，一般资产达到20个BTC以上即可以成为大客户，与头部交易所50—100个BTC的资产准入门槛相比，低了许多。

据业内人士张洁（化名）透露，这些竞争手段本质上就是一场短期价格战。然而大客户赚的是散户犯错的钱，只有交易所散户量越大，对大客户吸引力才越大。但交易所行业正处在存量市场厮杀中，想吸引较多的散户无疑是困难的，争来争去只能是陷入恶性循环。

不过，上述营销手段对大客户是有一定吸引力的。「以前去到一个新的交易所，需要按规定的门槛跑量，才能成为大客户，得到优惠，现在这种营销方式，让我们一步到位了，但「他所VIP即我所VIP」这类策略有一定期限，要在规定时间内跑出量才能提升VIP等级，也算有门槛，不过总的来说挺适合这个时期的。」 某知名交易平台的一位大客户告诉链捕手。

但是，也有量化机构认为目前能推行这类策略的交易所综合能力的确很强，不过交易手续费率还是有下降的空间，VIP等级的上升门槛也可以再低一些，深度和散户基础还可以加强。

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内部缺乏专业的服务能力

补贴战看似是这个时期交易所最保险的策略，但推进过程中却存在一些问题。据链捕手了解，大部分交易所主要以产品驱动，大客户服务部门不是很受重视，基本没有系统的人才培养机制与运行管理机制，而此番大客户之争中，其弱势开始显露，专业性不足已成问题之一。

「我们修改永续合约费率时，有个大客户提出一个关于产品设计上的建议，但这样专业的问题不属于客户经理的知识范畴，我们只能转达给产品部门，最后产品部门根据客户的建议作出修改，算是对客户有问必答。在这个过程中，我们大客户部门一般就是扮演传声筒角色。」一交易所客户服务部总监回答道。

其实，客户比大客户经理专业的不在少数。「我们的海外用户偏多，对于大客户经理的外语能力和金融专业知识要求较高，大客户经理无法直接为客户提供解决方案的情况也发生过，为了避免这样的情况，我们随后就提高了用人门槛，招人的第一要求就是有传统金融背景并且专业知识过硬。」KuCoin大客户负责人Alicia表示。

但大客户经理专业性不足可能只是表象，更本质的问题在于该岗位的定位与地位。

据业内人士透露，交易所的大客户很重要，但服务大客户的人不一定重要。「大客户经理是比较尴尬的岗位，和商务差不多，普遍没有决策权，只是大客户和平台之间的桥梁，工资不高，还要背负KPI，人才流动率比较高，重要的是公司对他们也不是很信任，既害怕他们带走客户资源，又害怕他们定力不足，以权谋私，造成损失。」

CarrieYang则认为，许多交易所的问题多出在内部，所以用人上倾向选择和企业一起成长起来，人品经过考验的老员工。此外，有的交易所还会选择设置高招聘门槛与推出相关监督制度来筛选和管理人才。「虽然不想挑战人性，但也不能忽视人性。」Alicia感叹道。

当然，在一些以大客户经理为主力驱动的交易所，对该岗位的定位则略显不同。「每个平台属性不同，我们作为一个成立不久的交易所，需要大客户经理作为主力去推动大客户增量，比较看重大客户经理部门，而且传统金融行业中，默认独立开发的大客户是属于一线销售的私有财产，只要在职的时候坚守职业操守，不将客户信息外泄就OK」。 Bibox的大客户负责人Marco坦言。

然而，对于头部交易而言，大客户服务部门结构相对比较完善。某一头部交易所内部人士透露，他们的客户服务部门非常细分化，包括前、中后端。前端大客户经理主打软服务，专业性较低，却是交易平台拓新的主力，虽然多扮演传声筒角色，却是交易所与大客户之间对话的第一窗口。中后端大客户经理多为提供投资建议和解决方案的服务，相对专业性很高，但很少直接面对大客户。

虽然对于专业问题和信任问题，各家都有应对方案，对于大客户岗位的认知也各有不同，但是多数交易所仍旧没有完备的人才培养机制，基本都是在依靠外部力量。

但当下，争夺大客户却是交易所在熊市保存体力的最佳方式，所以如要做到掷地有声，还需克服很多难题，比如大客户经理服务的专业性，完善的人才培养机制等。

不过，最亟待解决还是普通投资者流量的拓展，而吸引普通投资人则需要依靠的则是稀缺资产、过硬技术以及平台的合规化。

拓展阅读：五招教您辨别传销币骗局

2017年开始，特别是2018年数字货币行业迎来爆发式增长，赚钱效应明显更使其成为投资机构的“新宠”。在行业野蛮生长之下，市场上也涌现出了一大批披着区块链、虚拟货币外衣，实际上开展非法传销的团队，并使投资者遭受了巨大损失。

为厘清此类犯罪的套路，区块链网QKLW编辑自2016年初起开始监控、预警并编撰传销币清单，并于2017年2月初每月发布了《当月十大传销币》，其中列举了数百种活跃于市场的传销币种。在该名单发布后，区块链网QKLW陆续获取社会各方的举报信息。从受害者、参与者、监督观察者等各层面，详细记录了受骗经过并追踪传销币线索。

五招教您辨别传销币骗局

此前，区块链网QKLW研究团队曾在《当月十大传销币》中提炼传销币基本规律如下：

1、传销头目在国内或国外注册成立空壳公司并设立网站，通常巧立慈善、理财、游戏、医疗研究等明目，以建立大众初步信任。

2、通过微信、QQ群、讲座等形式大力度宣传某种“虚拟货币”的价值，有些甚至配以专门的公关进行网络洗白以打消会员疑虑。

3、以多至百倍收益的“高额返利”为噱头，吸引众多人的参与，经营模式通常为“交入门费”、“拉人头”、“组成层级团队计酬”这三点，不断吸纳会员会费达到敛财目的，具体形式为：

1）交纳或变相交纳入门费，即交钱加入后才可获得计提报酬或者发展下线的“资格”；

2）直接或间接发展下线，即拉人加入，并按照一定顺序组成层级；

3）上线从直接或间接发展的下线的销售业绩中计提报酬，或以直接或间接发展的人员数量为依据计提报酬或者返利。

4、最终往往因无下线加入该项目，该项目会员因不能将数字代币兑换成现金，资金链断裂而案发。

在此次监控整理中，区块链网QKLW研究团队注意到：此前已预警曝光的传销币在沉寂一段时间后，于2018年下半年再次出现，传销团队或转移发展地区、或更改已被预警的传销币名称，继续以同样的运营手段和相似的传播途径进行传销。

为更完整揭示传销币的骗局图谱，区块链网QKLW研究团队在此前监控的基础上，与区块链网律师团队、反传销网合作，不仅将法院、地方警方已调查入案的部分传销币进行监控，还通过反传销网站举报、自媒体曝光的信息进行搜集并整理，完成此次2018年下半年曝光的上百种传销币发生详情始末，包括虚拟货币传销案例的发生时间、传销方式、涉及金额或人数等。

司法确认的传销币种名单（2018年下半年共监控到37个）：

GRDC 、亚盾币、DGC虚拟币、EGD—Super 、天合币、U宝币、皇尊币、“π”、亚元、奖金币、文某（虚拟货币）、圣币、世通元币、中央币、克拉币、云讯通（报单币、双慧币、五行币）、购派币、宝特币（TRC）、洛克币（RKC币）、E币、ADC、BTM巴特币、LCC币、维卡币、云尊币、云金币、CNB、空中比特币俱乐部（ABC）、码链、摸金派、环保农业链（NYC、CTOP）、IAC、亮碧思、亚欧币、（建业币、金镶玉）、沃克理财、万福币。

群众举报的传销币种名单（2018年下半年共监控到63个）：

AE、AG、AOK、ATC、BAC积分、BFC、CHP城市猎人、FC币、FQC食品溯源链、JON农生链、KCI文化链、PCK未来链、善梵链SFC、盛源币、世通币、速通宝、拖富链TFC币、威莱特币WLT、威特币WTB、星翰链、DFC币、BIOC（中科鸿基）、金桔链（GOC）、九游链（9MC）、酒链世界（圣酒token）、聚众创享、科呗（KBA）、跨境发烧货（FSH）、莱姆币（LMC）、乐付链（LFC）、乐太坊（HEH）、流量魔盒；六度链（SDC）、慈善链 LMC、枫叶币CMCC、共享链商城、美思沃 （POF）、蚂蚁链（山寨ANTC）、绿特币（GTB）、趣步链（IWC）、趣购商城（趣豆）、瑞波联储币（山寨瑞波币）、睿鑫宝 （RXBC）、任务帮/硒链/帮呗 、品牌链 （中资链）PPL、REC中财数字币、富泰链（RHC）、融特币（RTC）、TCC泰牛链、TOMB淘呗国际商城、U宝优联万家（优宝币USS）、Vpay（V-token）、阿·里矿主、柏拉图(PLATO)、恒丰世纪供应链、霍特币、基链币、全球电子商务币（GEC）、Airbitclub、麦加币、光锥LCC、BHB。

五招辨别是否属于传销币：

1、发行方式

数字货币依据特定算法，通过大量的计算产生，是去中心化的发行方式。每个不同的终端节点负责维护同一个账本，而这个维护过程主要是算法对交易信息进行打包和加密。

而传销币则主要由某个机构发行，传销头目在国内或国外注册成立空壳公司并设立网站，通过微信、讲座等形式大力度宣传某种“虚拟货币”的价值，以多至百倍收益的“高额返利”为噱头、不断吸纳会员会费达到敛财目的。

2、交易方式

数字货币是市场自发形成的零散交易，形成规模后逐渐由第三方建立交易所来完成交易。

而传销币则受到机构或个人控盘，无法自由交易。此类平台发行的假虚拟货币往往无法在交易所交易，因此多采用场外交易或自有交易所交易，同时价格被机构或个人高度控制。

3、实现方式

虚拟货币本身是开源程序，在Github社区维护。其总量限制的参数和方式，均显示在开源代码中。

而传销币的开源是完全抄袭别人的开源代码，且没有使用开源代码来搭建程序，无法产生区块或在区块上运行，因此多采用人为拆分的方式进行代币奖励，通过在短期内不断拆分，产生大量积分或代币，造成财富“暴涨”的错觉。

4、是否给出源代码链接

去中心化数字货币都会在官网的显要位置给出源代码的链接，这样做是为了公开透明地展示货币系统的运作机制。而传销币重点宣传的是充值购买交易流程，并不提及其运作机制，甚至网站都没有源代码的链接地址。

举例来说：比特币是开放源码且有限量，一共2100万枚，每产生一个比特币都是透明的，不受任何操纵。而传销币不开放源码，产生币的速度、数量都由企业或平台操纵，只要平台开发者愿意，传销币可以无限增发。

5、官网是否是https开头

一般的去中心化数字货币的官网和交易网站地址都以https开头，其目的是这类网址可以很好地保护用户的数据不被非法窃取。但传销货币的官网、交易网站等在内的相关网站都没有以https开头。

从2009年最早的“HGC”虚拟货币传销案，到近来被查获的“亚欧币”、“亚元”等传销团伙，此类刑事案件数量呈逐年增加态势。因互联网传播的跨地域性，导致调查取证困难重重，各地工商部门只能就本辖区的传销活动进行监督，对全国性的传销无法从源头上切断，让部分传销团队有可乘之机，甚至多次作案。

区块链网QKLW将从即日起，继续密切关注传销币动态，及时为大家披露疑似传销币的“虚拟货币”名单，同时定期进行总结。以下为区块链网QKLW研究团队最新完成的2018年下半年“数字货币”传销诈骗事件汇编，文中包含100大传销币事件详情始末。